一区「发车后取消」诊断报告
快照日 2026-10-25 · 数据窗口 近30天（2026-09-26 ~ 10-25）· 对象：中小商家一区 vs 大盘（9区）
发车后取消率 = 发车后取消 ÷ 已定(发车)
净意向金 = 意向金 − 意向金取消
涨红跌绿
结论
一区收单没问题，问题在车发出去了又退回来——发车后取消率 28.71%，比大盘高 4.19pp，9区里排第二，而且连续三个月往上走（22.41% → 25.49% → 28.71%）。
退车按「退款原因」字段拆成 4 类（互斥穷尽）：「3天随便退」占 77.55%（比大盘高 5.28pp），是绝对主凶；「系统自动作废」14.97% 是第二大原因，但和大盘持平（平台共性流程，非一区特有）。再对「3天随便退」这批车做画像，锁定：高里程老车（10万公里+ 退车率 54.90%，高 23.63pp）、越贵越退（20万以上 50.00%）、性价比两端（B档 43.40%、S++ 33.70%）、C 级车况叠加就失控（11 台全退）。核心一句话：不该发的高里程老车被发出去了，买家花大钱拿到手 3 天内落差大就退。
1核心指标：一区 vs 大盘
近30天，4 个关键数字一眼看差距。红 = 比大盘差，绿 = 比大盘好。
发车后取消率
28.71%
大盘 24.52%
+4.19pp
意向金取消率
39.98%
大盘 39.10%
+0.88pp
净意向金
494 单
大盘 7,770 单
收单环节正常
已定(发车)
512 单
大盘 7,782 单
样本偏小
怎么看：一区「收意向金→取消」这一步和大盘几乎一样（39.98% vs 39.10%），说明收单没毛病。真正拉开差距的是发车之后——已定的车有近三成被退掉，比大盘高 4.19pp。钱收进来又吐出去，这才是问题。
29区发车后取消率排名
一区排第 2 高（仅次于四区），比大盘基准线高出一截。绿色竖线 = 大盘 24.52%。
怎么看：一区 28.71% 是第 2 高，只比四区（30.00%）低 1.29pp，但比最优的北区（21.54%）高 7.17pp。四区同样偏高，值得一并关注；但一区的问题是它在持续恶化（见下），四区需另查是否同类。
3三个月趋势：一区在恶化，大盘是平的
这才是关键证据——不是偶然波动，是连续三个月走高。
一区
大盘(9区)
| 窗口 | 一区发车后取消率 | 大盘发车后取消率 | 一区发车后取消 | 一区已定 |
|---|
| 上上月（07-28~08-26） | 22.41% | 23.05% | 119 | 531 |
| 上月同期（08-27~09-25） | 25.49% | 24.48% | 130 | 510 |
| 近30天（09-26~10-25） | 28.71% | 24.52% | 147 | 512 |
怎么看：一区从 22.41% 一路涨到 28.71%，三个月 +6.30pp；同期大盘几乎不动（23.05%→24.52%）。大盘稳、一区涨，说明这是一区自己的问题在发酵，不是行业性波动。再不干预，下个月大概率破 30%。
4根因第一层：为什么退（退款原因，4 类互斥穷尽）
发车后取消按「退款原因」字段拆成 4 类，加起来 = 100%（穷尽）、每单只归一类（互斥）。这才是真正的根因层——先看「为什么退」，再看「退了什么车」。
退款原因 4 类完整枚举（一区 vs 大盘）
橙柱 = 一区占比，灰柱 = 大盘占比；右侧红绿 = 差值
一区占比
大盘占比
| 退款原因 | 一区单数 | 一区占比 | 大盘占比 | 差值 | 判定 |
|---|
| 3天随便退 | 114 | 77.55% | 72.27% | +5.28pp | 主凶 |
| 系统自动作废 | 22 | 14.97% | 15.25% | -0.29pp | 持平 |
| 买家违约无法交付 | 9 | 6.12% | 11.48% | -5.36pp | 好于大盘 |
| 车辆问题无法交付 | 2 | 1.36% | 1.00% | +0.36pp | 样本太小 |
| 合计 | 147 | 100.00% | 100.00% | — | — |
怎么看：四个原因里，「3天随便退」占 77.55%，且比大盘高 5.28pp，是一区唯一的真问题。「系统自动作废」虽然是一区第二大（14.97%），但和大盘（15.25%）几乎一样——这是平台共性流程（订单超时/风控作废），不是一区特有毛病，别把精力花在这。「买家违约」一区反而比大盘低 5.36pp。所以：一区的根因就一条——「3天随便退」比大盘凶。
5「3天随便退」三个月趋势：越来越凶
锁定主凶后，看它是不是在恶化——不是偶然波动，是连续三个月走高。
「3天随便退」占发车后取消的比例
一区 vs 大盘，三个月对比
| 窗口 | 一区占比 | 大盘占比 | 一区3天随便退 | 一区发车后取消 |
|---|
| 上上月（07-28~08-26） | 66.39% | 70.28% | 79 | 119 |
| 上月同期（08-27~09-25） | 70.00% | 69.08% | 91 | 130 |
| 近30天（09-26~10-25） | 77.55% | 72.27% | 114 | 147 |
怎么看：一区「3天随便退」占发车后取消的 77.55%（114/147），比大盘高 5.28pp，且从 66.39% 一路涨到 77.55%。翻译成人话：车发出去，买家 3 天内就退，而且越来越凶。这不是偶发车况事故，是买家拿到车后「落差大、不想要」。
6画像一：退车集中在「中型车」
按品类拆，一区（橙）vs 大盘（灰）发车后取消率。橙柱明显长过灰柱的，就是问题品类。
分品类发车后取消率对比（一区已定 ≥ 10 单的品类）
橙柱 = 一区，灰柱 = 大盘；数字 = 一区发车后取消率
一区
大盘
怎么看：一区 中型 SUV 发车后取消率 51.85%（14/27），是大盘（25.81%）的2 倍；中型轿车非德/日系 41.67%、大型及进口车 34.21% 也都明显高于大盘。而紧凑型轿车、新能源（全系电动 24.18%）都还正常。问题高度集中在「中型车」，尤其中型 SUV。
7画像二：这 114 台「3天随便退」的车长什么样（里程/车龄/车况/国别）
锁定「3天随便退」是主凶后，再看退了的是「什么样的车」——这是画像，不是根因（一辆车同时有里程、车龄、车况、国别，四把刀切同一批车）。
四个属性切片，谁是高危车（橙=一区，灰=大盘，柱越长退车率越高）
看「差值」列：一区明显高于大盘且样本 ≥10 单的，才是该拦截的高危车。
一区退车率
大盘退车率
红字差值 = 一区比大盘高
结论（按影响从大到小）：
① 里程是主凶——一区「10万公里以上」的车退车率 54.90%（28/51），比大盘高 +23.63pp；「6-10万公里」31.71%，高 +7.43pp。里程越高退得越凶，这条线最陡。
② 车龄第二——「6-8年」车退车率 42.28%（52/123），比大盘高 +17.62pp；「8年以上」28.72%，高 +6.48pp。
③ 车况是放大器——车况 C 级退车率 32.95%（高 +7.52pp），一旦「C 级 + 10万公里以上」叠加，一区 11 台全退（100%），比大盘 31.62% 高 +68.38pp。
④ 国别是假信号——日系（40.91%）、美系（35.85%）看似高，但「日系 + 6年以上」才 65.22%，是被老车带偏的，不是日系车本身有问题。国产车（占一区一半销量）完全正常（24.19% vs 大盘 22.56%）。
一句话：一区的问题不是「收单」，也不是「某国别车」，而是「不该发的高里程老车被发出去了」。
8画像三：价格段、性价比
同一个问题，再从「卖多少钱」和「性价比标签」看一遍，和上面的属性切片互相印证。
价格段：越贵，退得越凶（橙=一区，灰=大盘）
从 5万内到 20万以上，一区退车率一路走高，且每一档都比大盘高。这不是随机，是「花大钱买到落差」。
一区退车率
大盘退车率
红字差值 = 一区比大盘高
性价比：两端高、中间好（橙=一区，灰=大盘）
B 档（性价比差）和 S++（顶配溢价）退得最凶，A 档反而比大盘还低——说明问题不在「中规中矩的车」，在「两端」。
一区退车率
大盘退车率
红字差值 = 一区比大盘高
结论（和上面四个维度是同一条故事线）：
① 价格越贵越退——「20万以上」退车率 50.00%（14/28），比大盘高 +14.29pp；「10-15万」36.36%（+6.66pp）、「15-20万」34.15%（+6.28pp）也都明显偏高。只有「5万内」基本正常（22.06% vs 20.64%）。
② 性价比两端都高——B 档（性价比差）退车率 43.40%（23/53），比大盘高 +14.64pp；S++ 档（顶配溢价）33.70%（+8.19pp）。中间的 A 档反而 19.59%，比大盘还低 3.30pp。
③ 合起来看：退得凶的，正是「高里程老车（第6节）+ 高价格（本节）+ 性价比两端（B 档的差车、S++ 的贵车）」这同一批车。买家花的是大钱，拿到的是里程高、年份长、或性价比标签对不上的车，3 天内落差大就退。真正干净的是「低里程 + 中低价格 + A 档」的中间层车源，这批车退车率反而最低。
9中型 SUV 退车车系（近30天，14 单）
把 14 单拆到车系，看是哪几台车在退。样本很小，看分布、看线索，不看精确比例。
| 车系 | 退车单数 |
|---|
| 奔驰GLC | 2 |
| Model Y | 2 |
| 奥迪Q5L | 2 |
| 途观L | 1 |
| 风云T9 | 1 |
| 宝马X3 | 1 |
| 摩卡 | 1 |
| 楼兰 | 1 |
| 揽胜极光 | 1 |
| 昂科威 | 1 |
| 标致5008 | 1 |
| 合计 | 14 |
怎么看：退车分散在奔驰 GLC、Model Y、奥迪 Q5L 等中高价 SUV。结合第 6 节的四维度结论，这些车普遍是高里程 + 中高车龄，买家花大钱拿到的是台「里程高、年限长」的车，3 天内落差大就退。跟上一节互相印证。
10下一步动作（按优先级）
城市经理可直接执行的 3 件事，每件都绑了数字。
P0 · 本周卡住「高里程 + 高价格」车的发车口
一区「10万公里以上」退车率 54.90%（高 23.63pp）、「20万以上」退车率 50.00%（高 14.29pp），是最大的两个出血点，而且是一批车。先把高里程 + 高价格（10万公里+ 且 10万以上）的车发车前强制复核：里程、车况、上架描述是否一致，再决定发不发。「C级车况 + 10万公里以上」这一批（11 台全退）必须单独拦截。
预期效果：高里程车（51 台已定里退 28 台）若退车率从 54.90% 压到大盘 31.27%，一区每月少退约 12 台，发车后取消率直接从 28.71% 降到 22% 以下。
P1 · 本月高里程老车 + 高价格车发车前加「二次确认」
对「6-8年车龄」「10万公里以上」「10万以上价格」「B 档性价比」这几批，发车前把里程、车况、车龄照片/视频给买家过一遍，或让买家签字确认，把买家预期在交车前对齐。根子是「高里程老车 + 高价格」的预期落差——买家花大钱，拿到手发现里程高、年份老、性价比不对就退。
预期效果：6-8年车退车率 42.28% 若压到接近大盘 24.66%，一区每月少退约 20 台；「B 档」43.40% 若压到大盘 28.76%，再少退约 8 台。这是治本动作。
P2 · 持续高里程老车、高价格、性价比两端车的选品定价重审
「6-8年 + 高里程」「10万以上价格」「B 档 / S++ 档」这批车退车率都奇高，说明这类车本身不适合走当前发车链路。复盘它们的上架策略与定价：是继续收但发车前加强披露、还是直接走「线下看车」而非「线上发车」；B 档差车、S++ 贵车是否该在发车前就压低预期。反面证据：低里程 + 中低价格 + A 档的中间层车，退车率反而最低（A 档 19.59%），这才是该放大上架的车源。
预期效果：从源头减少「高里程老车 + 高价格 + 性价比两端」进入发车环节，长期把一区发车后取消率稳定在 24% 大盘线附近。
ℹ口径与取数说明
数据来源
订单明细表 guazi_dw_dm.dm_e_commerce_orders_detail_ymd（Doris 只读，OAuth 连接，最新快照分区 dt=2026-10-25，即 T-1）。
指标定义（逐项可核对）
| 指标 | 字段 + 判定条件 |
|---|
| 意向金 | buyer_order_pay_time 落窗口（非空且非 1970 占位） |
| 意向金取消 | intention_money_cancel_time 落窗口 |
| 净意向金 | 意向金 − 意向金取消 |
| 已定(发车) | deliver_car_prepay_time 落窗口 |
| 发车后取消 | open_delivery_logistics_cancel_time 落窗口（非空且非 1970 占位） |
| 退车原因 | refund_reason_name（4 类互斥穷尽：3天随便退 / 系统自动作废 / 买家违约无法交付 / 车辆问题无法交付） |
| 品类 | split_part(car_category,'#',2) |
| 价格段 | deal_price（成交价，元）→ 5万内 / 5-10万 / 10-15万 / 15-20万 / 20万以上 |
| 性价比 | on_sale_new_level（S++ / S+ / S / A / B / 其他） |
| 车龄 | license_year（首次上牌年）→ 2026=0-1年 / 2024-2025=2-3年 / 2022-2023=4-5年 / 2018-2021=6-8年 / ≤2017=8年以上 |
| 车况 | evaluate_level（A / B / C / D） |
| 里程 | road_haul（公里）→ 3万内 / 3-6万 / 6-10万 / 10万以上 |
| 国别 | guobie（1法系 / 2美系 / 3国产 / 4德系 / 5日系 / 6韩系 / 7其他） |
| 大区归属 | open_platform_store_id → dm_platform_store_live_scm_stat_ymd.region_name（ROW_NUMBER 取最新 dt） |
窗口
近30天 = 2026-09-26 ~ 10-25；上月同期 = 08-27 ~ 09-25；上上月 = 07-28 ~ 08-26（等长 30 天窗口，避免月长短不均）。
已知限制（务必注意）
① 一区样本偏小：近30天已定仅 512 单，品类级更小（中型 SUV 仅 27 单），品类结论是方向性判断，具体百分比仅供参考，勿当精确值对外引用。
② 约 42% 的意向金订单 store_id 关联不到大区（主要是 SC/JX 自营 + C2C 车），已排除在「中小商 9 区」口径之外，符合架构标准底座。
③ 「发车后取消」字段实测全部落在「意向金取消」子集内（3215/10222），口径一致、无重叠误算。